一、由賣亮點(diǎn)轉(zhuǎn)向賣理念

　　我們接手了YAE免洗液之后，馬上對產(chǎn)品進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)YAE免洗液的獨(dú)特之處在于直接噴灑，

　　能有效避免傳統(tǒng)清洗所導(dǎo)致的二次交叉重復(fù)感染。應(yīng)該說，解決二次交叉感染的產(chǎn)品市場是巨大的。根據(jù)我們的市場調(diào)查顯示，我國有70%的女性患有交叉感染。在夏季的時候，廠家也是抓住了這點(diǎn)大做文章，也取得了不錯的戰(zhàn)績。但是隨著秋季的漸進(jìn)，由于涼爽的天氣讓大部分女性放松了警惕，因此銷量也隨之下降了。

　　其實(shí)，根據(jù)我們十年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，淡季只不過是消費(fèi)者睡著了�，F(xiàn)在我們要做的是將消費(fèi)者喚醒。那么怎么喚醒呢？我們必須制造一些理念和概念，讓消費(fèi)者繼續(xù)保持關(guān)注度。我們決定在媒體上通過一系列的軟文來炒作。其中，《別讓疾病在秋季死而復(fù)活！》無疑是最有代表性的。

　　文章分析了秋季雖然涼爽，各種婦科疾病的發(fā)病率會減少，但是由于天氣的多變、警惕性的放松、清洗次數(shù)的減少，給疾病又提供了一個時機(jī)。同時夏天的治療會在此中斷，使難纏的婦科疾病又死灰復(fù)燃。接著，話題一轉(zhuǎn)，介紹YAE的優(yōu)勢。文章分析得中肯，娓娓道來，容易獲得廣大女性朋友的認(rèn)可，使之保持警惕性。

　　旺季賣亮點(diǎn)，淡季賣概念，這是一條醫(yī)藥保健品的規(guī)律。

　　事實(shí)上，在淡季進(jìn)行理念和概念的炒作是很好的時機(jī)。因?yàn)樵诘�季。整個環(huán)境都比較死寂，對手動作比較小，容易得到消費(fèi)者的關(guān)注。

　　二、由平裝向禮品裝延伸

　　深秋和冬天雖然是女性洗液的消費(fèi)淡季，但卻是送禮的大旺季。我們在對YAE進(jìn)行一系列的軟文炒

　　作之外，還對廠家做出了建議，在包裝上下了很大的包裝。YAE免洗液的包裝雖然有一定的檔次，但是沒有禮品包裝設(shè)計。我們根據(jù)以前十幾個女性護(hù)理產(chǎn)品的操作經(jīng)驗(yàn)，對YAE進(jìn)行了一個禮品的包裝，在定位、價格等方面上做了調(diào)整。

　　同時我們也建議廠家采取了許多促銷性活動。將禮品和促銷手段進(jìn)行了結(jié)合，相得益彰。結(jié)果效果也是十分明顯的。

　　如何將淡季變成旺季，手段也是比較多的。隨著時間的推進(jìn)，我們也將采取不同的營銷手段和策劃方針。我們分析一下淡旺季之間的關(guān)系，以不變應(yīng)對萬變�！　　　　　　　　　　　　　　　　　　�

　　三、正確認(rèn)識淡季　　　　　

　　在旺季由于眾多品牌同時開展?fàn)I銷活動，信息異常龐雜，相當(dāng)部分的營銷效果要在竟?fàn)幤放频南嗷ヅ鲎仓袖螠�。營銷活動不可避免地存在著浪費(fèi)及效率低下的問題�！�

　　在淡季絕大多數(shù)企業(yè)出于種種考慮(主要是習(xí)慣的驅(qū)使)，營銷活動的力度大幅降低甚至停止。凸顯的導(dǎo)入信息較旺季更易于銷售商及消費(fèi)者識別，與旺季相比進(jìn)入者以較低的投入獲取更好推廣效果的可能性更大�！�

　　例如，由于女性洗液的差異較小，加之雷同的廣告訴求及促銷手段的嚴(yán)重泛濫，無論是經(jīng)銷商還是消費(fèi)者，對于暢銷品牌的忠誠度都非常低。在營銷工作中，說服經(jīng)銷商與消費(fèi)者的難點(diǎn)集中表現(xiàn)在競爭者的干擾上。在淡季，由于沒有或少有竟?fàn)幤放聘蓴_，不僅使得旨在尋求渠道與消費(fèi)者支持的營銷實(shí)踐變得更為有效，同時也為"先入為主"的市場教育提供了絕佳的機(jī)會。在這一期間，以提高第一提及率為主要目的的促銷活動會更有效的展開。　

　　原有暢銷品牌的市場影響力是任何一個新進(jìn)入者拓展市場份額的嚴(yán)重障礙。在通常情況下，進(jìn)入者的工作成果體現(xiàn)在瓜分了多少原有暢銷品牌的市場份額�！�

　　在上升期，暢銷品牌(尤其是上升中的暢銷品牌)，原有的市場基礎(chǔ)結(jié)合新一輪的促銷攻勢會使其產(chǎn)品形成強(qiáng)大的銷售慣性。再加上進(jìn)入者之間的相互干擾，通常的結(jié)果是，暢銷品牌的根基尚未動搖，多數(shù)進(jìn)入者推廣勢頭已是強(qiáng)弩之末�！�

　　在淡季則不然，因?yàn)槎鄶?shù)企業(yè)已進(jìn)入休伏期，特別是暢銷品牌的表現(xiàn)也是如此的話，上述的威脅即使存在，也非常脆弱。即便是發(fā)覺了進(jìn)入者的行動，由于此時資源難以集中、策略調(diào)整尚需要一定的時間，即使能組織針對性的促銷攻勢，由于失去了最有效時機(jī)，反擊也是無力的。在這種情況下，如果結(jié)合強(qiáng)有力的產(chǎn)品及渠道組織，在短期內(nèi)形成市場份額領(lǐng)先的局面是有可能的。因此，我們可以說，淡季是對市場領(lǐng)導(dǎo)者實(shí)施釜底抽薪以及在旺季到來前完成角色轉(zhuǎn)換的一個寶貴的戰(zhàn)略時期�！�

　　淡季的月平均銷量相當(dāng)于過渡期(9月份)實(shí)際銷量的2/3強(qiáng)，盡管淡季的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與旺季相比有很大變化，基于上述優(yōu)勢，如果能在短時期內(nèi)達(dá)成份額領(lǐng)先，作為單一品牌無論是企業(yè)還是渠道的盈利能力都是充分的�！�

　　其實(shí)，無所謂淡季和旺季，關(guān)鍵在于我們采取什么態(tài)度來整合企業(yè)資源和營銷隊(duì)伍，關(guān)鍵在于我們采取什么樣營銷策略，也在于我們是否借助外腦進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合！